الأخطاء الرئيسية التي ترتكبها وكالات بيع السيارات والتي تضر العملاء والمبيعات

يشكو الجميع في مبيعات السيارات من العملاء. لكن الوكالات ليست مدارة من قبل الملائكة. بعيدًا عن ذلك. نحن نعلم أن لدينا سمعة سيئة - سمعة تم كسبها على مدى عقود عديدة من ممارسات الأعمال السيئة. يجب أن تتغير هذه الممارسات. إليك بعض منها.

نقص التدريب

كنت محظوظًا عندما بدأت في مبيعات السيارات. عملت في وكالة مملوكة لعائلة في بلدة صغيرة. كان مدير المبيعات العام شخصًا لائقًا يعامل موظفيه بشكل عادل. بشكل مفاجئ، كانت الإدارة تؤمن بتدريب قوة المبيعات لديهم. في الأسبوع الأول الذي كنت فيه هناك، قيل لي أن أقرأ عن جميع السيارات (كان لديهم كتيبات ورقية في ذلك الوقت) وأن أركب السيارات وأقودها. في الأسبوع الثاني، كان من المفترض أن أتبع بائعًا ذو خبرة وأراقب كيفية تفاعله مع العملاء. لم يُسمح لي خلال أسبوعين بقول كلمة واحدة للعميل. ولم يُسمح لي بـ "الترحيب" أو تحية عميل حتى أكمل تدريبي.

عندما تركت تلك الوكالة، اكتشفت أن هذا النوع من التدريب يكاد يكون غير موجود في أماكن أخرى. في معظم الوكالات، يتكون التدريب من الإشارة إلى الساحة saying "هذه هي السيارات، هؤلاء هم العملاء، الآن اذهب واحصل عليهم." هذا كل شيء. لا يخبرونك حتى أين تقع دورات المياه. لذا إذا ذهبت إلى وكالة ولم يستطع البائع حتى الإجابة على أسئلتك الأساسية، فهذه هي السبب. الحل؟ يجب على الوكالات أن تبدأ في أخذ التدريب على محمل الجد.

السلطة مركزية للغاية

تقريبًا كل قرار في مبيعات السيارات يتم اتخاذه من قبل مدير المبيعات. لا يمكن لبائعك اتخاذ أي قرار بمفرده. يجب أن يحصل أولاً على إذن من مدير المبيعات. يمكنهم اقتراح أشياء، أو التأثير على صفقة، لكن هذا هو كل شيء.

هذا يخلق عنق زجاجة كبير. يقضي نصف وقتي في انتظار التحدث إلى مدير المبيعات حتى أتمكن من الحصول على موافقته للقيام بـ X أو Y أو Z. النتيجة هي أنه في يوم سبت مزدحم، ستجد نصف دزينة من البائعين يقفون داخل "البرج" في انتظار أن يصبح أحد المديرين متاحًا قبل أن يتمكنوا حتى من طرح سؤال عليهم. للأسف، في كثير من الأحيان، لا يهتم المديرون بك وبصفقة سيارتك. إنهم مشغولون جدًا بالحديث عن مباراة كرة القدم في وقت لاحق من ذلك اليوم. لذا، إذا كنت تتساءل لماذا يستغرق شراء سيارة وقتًا طويلاً، فهذه هي إحدى الأسباب الرئيسية. الحل؟ تمكين البائع.

توقف عن تدريب العملاء على هزيمتنا

أتذكر امرأة جاءت يومًا ما لتفقد السيارات المستعملة. بينما كنا نسير عبر الساحة، بدأنا نتحدث عن الخصومات وقالت، بجدية تامة، إنها تتوقع خصمًا قدره 5000 دولار "فقط لمجرد دخولها من الباب." أخبرتها أنه يجب أن تكون قد دخلت من الباب الخطأ. لم يكن هناك أي طريقة يمكننا من خلالها منحها هذا النوع من الخصم على سيارة مستعملة. ضحكت كما لو كنت قد قلت نكتة رائعة وقالت، "أوه، هذه فقط هي البداية!" ثم أضافت أنه إذا لم نتمكن من تقديم أفضل من ذلك، فلا فائدة من إضاعة وقتها. وافقت ورافقته إلى سيارتها. أعتقد أنها كانت متفاجئة لأنني لم أجادلها وسمحت لها بالمغادرة.

لماذا تكون التوقعات غير واقعية إلى هذا الحد؟ لماذا دائمًا ما يضغطون علينا بشأن السعر؟ لأننا قمنا بتدريب العملاء على القيام بذلك. على مدى الـ 75 عامًا الماضية أو نحو ذلك، جعلت وكالات السيارات كل شيء يتعلق بالسعر. هناك حتى قول في المبيعات يقول "السعر يبيع السيارات." إذا نظرت إلى إعلان سيارة نموذجي، ماذا ترى بحروف حمراء كبيرة؟ تخفيضات! تخفيضات! تخفيضات!

أسعار منخفضة، منخفضة! نحن نخفض أسعارنا! يجب أن تذهب كل شيء!!!

لقد عودنا نحن في صناعة السيارات العملاء على توقع خصومات ضخمة. وإذا لم يحصلوا على خصمهم بسبب هذا الشيء الجديد المسمى تسعير السوق، يعتقدون أننا نخدعهم.

أعتقد أن هذه العقلية بدأت مع الخصومات. تعود الخصومات إلى زمن هنري فورد وطراز موديل تي. لكن الخصومات انتشرت حقًا في عام 1975، عندما أعلن لاعب البيسبول السابق والمعلق جو غاراجيولا خلال سوبر بول أن كرايسلر ستقدم - يا للدهشة - 200 إلى 300 دولار على جميع سياراتها الجديدة.

يا إلهي، مارتا! إنهم سيقدمون لنا رشوة نقدية لشراء سياراتهم!

عندما بدأت لأول مرة، كانت هوندا تقدم خصمًا قدره 10,000 دولار على سيارات أوديسي. فكر في ما كان يعنيه ذلك للمستهلكين، الذين بدأوا يعتقدون أنه يجب أن يكون هناك الكثير من الزيادة في أسعار السيارات أكثر مما كانوا يعتقدون. لكن لم يكن هناك حقًا. كان الوكيل يتلقى تعويضًا عن الخصم من الشركة المصنعة. كان وكلاء هوندا يبيعون السيارات في الواقع بسعرها الكامل. ولكن مع تقديم الجميع خصومات تتراوح بين 2,000 إلى 5,000 دولار بالإضافة إلى الخصومات، فقدت المنتجات قيمتها - وبدأ المستهلكون يتوقعون خصومات ضخمة طوال الوقت.

الحل؟ يجب على شركات السيارات التوقف عن تقديم خصومات مجنونة على السيارات وتحويل التركيز مرة أخرى إلى القيمة، وليس الخصومات.

المقاومة للتغيير

باع زوج والدتي سيارات بونتياك في دوغ ويلي بونتياك في برمنغهام، ألاباما، في عام 1968. صدق أو لا تصدق، هناك وكلاء في جميع أنحاء البلاد لا يزالون يبيعون السيارات بالطريقة التي كانت تُباع بها في دوغ ويلي في الستينيات. نفس الترحيب، نفس تحليل الاحتياجات، إلخ. الفرق الوحيد هو أننا الآن يمكننا التحقق من ائتمانك في ثوانٍ. في ذلك الوقت، قبل أن توجد إكويفاكس أو ترانزونيون، كان يجب على مدير المبيعات أن يلتقط الهاتف ويتصل بمالك أحد المستأجرين ويسأل، "هل يدفع جو إيجاره في الوقت المحدد؟"

خذ الاعتماد على الورق. بينما انتقل بقية العالم إلى الرقمية، مشغولات وكالات السيارات مشغولة بإزالة الغابات من نصف الكوكب من أجل الورق اللازم لإتمام صفقات السيارات. في عام 1968، كنت بحاجة إلى ورقتين لبيع سيارة - وكانت تناسب في ظرف صغير من الورق يسمى قشرة. اليوم تحتاج إلى عربة يدوية لحمل متوسط حقيبة الصفقة. إنه أمر سخيف. يمكن للوكلاء بسهولة القضاء على 90 في المئة من الورق المستخدم في الوكالات، لكنهم ببساطة لا يريدون التغيير.

توقف عن لعب الألعاب

من الصعب تصديق أنه في عصر الهواتف الذكية والإنترنت والذكاء الاصطناعي، لا تزال هناك وكالات غير نزيهة تجد طرقًا جديدة ومبتكرة لخداع الناس. هناك العديد من الطرق التي يفعلون بها ذلك، ولا أستطيع تغطية جميعها في المساحة المحدودة التي توفرها لي موتورتريند، لكن إليك واحدة قديمة لا تزال موجودة.

أحيانًا سترى إعلانًا يروج لسيارة بسعر أقل - أقل بكثير - من MSRP. أقل بكثير، لدرجة أنك تعتقد أن الإعلان يجب أن يكون خطأ، أو أن هناك فخًا. حسنًا، أنت على حق. هناك فخ. لا يمكن للوكلاء الهروب من الكذب الصريح على الناس في الإعلانات بعد الآن، لذا يطلبون نموذجين أو ثلاثة نماذج مخفضة من الشركة المصنعة حتى يتمكنوا من الإعلان عن سعر مجنون دون أن يكونوا كاذبين - تقنيًا. بمجرد أن تراها، ستقول، "لا شكرًا!" لكن لا يمكنك اتهام الوكيل بالأسلوب القديم في جذب الزبائن ثم التبديل، لأنه هناك - السيارة الفعلية في الإعلان. وسيفعلون ذلك بسعرها.

ما الهدف من إعلان مثل هذا؟ لجذبك. بمجرد أن تكون هناك في الوكالة، سيقوم البائع بترقيتك إلى نموذج أكثر تكلفة. وهذا يعمل. بالتأكيد، بعض الناس يغضبون ويغادرون، لكن البعض يبقى ويشتري. لهذا السبب لا يزال الوكلاء يفعلون ذلك.

هل ستتغير مبيعات السيارات يومًا ما؟ نعم. لقد تغيرت كثيرًا في الوقت القصير نسبيًا الذي كنت أبيع فيه السيارات. لقد توفي الكثير من بائعي السيارات القدامى، وتم استبدالهم بجيل أصغر. لكن سيتطلب الأمر جهدًا من الجميع الذين يعملون في المبيعات لتغيير الأمور للأفضل.