ما هو صفقة التقسيم؟ نظرة داخل كيفية عمل عمولات مبيعات السيارات

تكشف قصة حقيقية من الوكالة كيف يتم دفع أجر البائعين وكيف تصبح الصفقة فوضوية عندما يتدخل أكثر من شخص.

في يوم من الأيام، جلست على الكمبيوتر الخاص بي، فتحت نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يحتوي على جميع معلومات عملائي، وبدأت في البحث عن الأشخاص الذين لم أتحدث معهم مؤخرًا. وهنا رأيت اسم سيلفين.

كانت سيلفين قد اتصلت منذ حوالي شهر، تطلب معلومات عن سيارة مالبورو مستعملة. تحدثت معها عدة مرات، وكانت تبدو مهتمة حقًا، لكنها قالت إنها تنتظر بعض المال الذي كانت تتوقعه وستأتي عندما تحصل عليه لتشتري السيارة. مضى تقريبًا أسبوع على آخر حديث لي معها، لذا قمت بالاتصال بها. كانت المحادثة كالتالي:

"مرحبًا، السيدة سميث، هذا مارك من شيفروليه وايلي إي. كايوتي. كيف حالك؟"

"بخير، وأنت؟"

"رائع! كنت أفكر فيك للتو وأتساءل إذا كنت ترغبين في القدوم هذا الأسبوع ونظر إلى تلك المالبورو الفضية."

كان هناك توقف على الطرف الآخر.

"لكنني قد اشتريتها بالفعل،" قالت سيلفين، بدت مرتبكة.

ظننت أنني لم أسمعها بشكل صحيح. "أوه، لقد اشتريتي سيارة من مكان آخر؟"

"لا، لقد اشتريتها من هناك، من وكالتكم."

الآن جاء دوري لأبدو مرتبكًا. "لقد اشتريتيها هنا؟ من من؟"

كان هناك توقف أطول على الطرف الآخر. "حسنًا ... منك."

فجأة أدركت ما حدث. لقد تمت "تمريرتي". بائع آخر قام ببيعها السيارة ولم يخبرني.

"سيلفين، سيسمع سؤال غريب، لكن هل يمكنك وصفني؟ كيف أبدو؟"

ثم وصفت سيلفين بائعًا آخر، بائعًا يحمل صدفةً اسم عائلته مشابه جدًا لأسمي: جيم ماكدونالد. مع ماك، وليس مك.

ما معنى "التمرير" حقًا

ثم أخبرتني بما حدث عندما وصلت إلى الوكالة. لم تكن تعرف ذلك، لكن اليوم الذي اختارته للمجيء كان يوم إجازتي. عندما اقترب منها بائع، قالت إنها هنا لتقابل "السيد مكدوولد".

"أنا السيد ماكدونالد،" أجاب المحتال.

عندما فهمت سيلفين ما حدث، لم تستطع التوقف عن الاعتذار. شعرت بسوء شديد لأنني لن أحصل على أي "فضل" من الصفقة وأعربت عن غضبها تجاه البائع الآخر لأنه كذب عليها. أخبرتها ألا تقلق وتمنيت لها التوفيق.

المثل القديم الذي يقول إنه لا يوجد شرف بين اللصوص صحيح. حسنًا، بين بعض اللصوص، على الأقل. لكن هذا ليس بالطريقة التي ينبغي أن تسير بها الأمور. تمتلك معظم الوكالات نظامًا للتعامل مع هذه الأنواع من المواقف. يُطلق عليه "صفقة التقسيم". ولكن لشرح ما هي صفقة التقسيم، يجب أولاً أن أشرح كيف يتم دفع أجور البائعين.

كيف يتم دفع أجور بائعي السيارات

في صناعة السيارات، لا يتم دفع أجور البائعين وفقًا لأجر بالساعة أو راتب بالطريقة التقليدية. معظمهم يتقاضون عمولة. هناك بعض الوكالات التي تعمل بشكل مختلف قليلاً، مثل كارماكس، لكنهم استثناء وليست القاعدة.

تستند العمولات عادةً إلى مجموعة من الأمور، أهمها الربح الإجمالي في الصفقة. على سبيل المثال، إذا حققت الوكالة 2000 دولار من مبيعات معينة، يتم دفع نسبة من ذلك للبائع، على سبيل المثال 20 في المئة، و20 في المئة من 2000 دولار هي 400 دولار. إذا حققت 400 دولار من 11 سيارة، وهي عدد السيارات التي يبيعها البائع العادي كل شهر، فستجني 4400 دولار في الشهر، أو 52800 دولار في السنة قبل الضرائب.

اعتمادًا على خطة الدفع، يمكن للبائعين أن يكسبوا أكثر بكثير من ذلك، أو أقل بكثير. العديد من الوكالات لديها خطة دفع متدرجة، حيث كلما بعت أكثر، كلما كسبت أكثر. على سبيل المثال، بمجرد أن تبيع عددًا معينًا من السيارات، لنقل ثمانية، قد ترتفع نسبة المبيعات الخاصة بك من 20 إلى 22 في المئة. وبمجرد أن تصل إلى 15، قد ترتفع مرة أخرى، إلى 30 في المئة. وهكذا. بعض الوكالات تشمل أيضًا منتجات خلفية. إذا كانت إدارة التمويل تحقق أرباحًا من التمويل أو بيع أشياء مثل حزمة حماية الإطارات والعجلات، قد يحصل البائع على 5 في المئة من ذلك. كل ذلك يتراكم.

لكن ماذا يحدث إذا خسرت الوكالة المال في صفقة سيارة؟

يحدث هذا أكثر مما تتصور. إذا كانت الصفقة تحقق خسارة سلبية قدرها 1,875 دولار، لا يمكن للوكالة خصم المال من البائع—على الرغم من أن هناك تاجرًا في مكان ما قد حاول. بدلاً من ذلك، هناك عمولة دنيا، أو "صفقة صغيرة"، والتي قد تكون 300 دولار. إذا كانت كل سيارة تبيعها هي صفقة صغيرة، فستصل في النهاية إلى 3,300 دولار في الشهر، أو 39,600 دولار في السنة قبل الضرائب. هذا، صدق أو لا تصدق، قريب مما يجنيه البائعون العاديون للسيارات في الولايات المتحدة سنويًا. النجوم الذين يحققون—أو يدعون أنهم يحققون—مئات الآلاف في السنة هم نادرون.

فكرة نظام العمولة هي جعلك جائعًا. يمكنك إما أن تموت جوعًا على 3,300 دولار في الشهر، أو يمكنك الخروج هناك و"تمزيق بعض الرؤوس"، كما نحب أن نقول في تجارة السيارات، مما يعني تحقيق ربح كبير في صفقة. إذا لم تتمكن من بيع السيارات، قد لا تتمكن من دفع الرهن العقاري وتنتهي بلا مأوى.

لكن، لا ضغط.

عندما تتحول صفقة واحدة إلى معركة

الآن بعد أن فهمت كيف يتم دفع البائعين، كيف تعمل الأمور عندما يساعد بائعان أو أكثر نفس العميل؟

الطريقة التي يُفترض أن تعمل بها كالتالي: لنفترض أن السيد سميث يأتي إلى الوكالة يوم السبت، ويأخذه لافونتي في تجربة قيادة لسيارة زورتش سوبر كوندور الجديدة. يعجبه السيد سميث ولكنه لا يشتريها في ذلك اليوم، لأي سبب كان. بعد حوالي أسبوع، يعود، هذه المرة يوم الثلاثاء، وهو يوم إجازة لافونتي، ويتم "استقباله"، أو مقابلته، بواسطة بائع مختلف، براد. يغلق براد الصفقة، ويعود السيد سميث إلى منزله في زورتش جديدة تمامًا. يتم بعد ذلك تقسيم العمولة عن تلك الصفقة 50/50 بين لافونتي وبراد.

بسيطة، أليس كذلك؟

حسنًا، لا. الأمور نادرًا ما تكون بهذا البساطة في بيع السيارات. افترض أن لافونتي انشغل يوم السبت ونسى تسجيل زيارة السيد سميث للمعرض. لا يوجد الآن أي سجل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يظهر أن لافونتي عمل مع السيد سميث. عندما يستقبل براد السيد سميث يوم الثلاثاء، ينظر في النظام ولا يرى اسم لافونتي. ولم يذكر العميل لافونتي أبدًا. لذا، يسجل براد العميل باسم نفسه ويحصل على العمولة كاملة. عندما يكتشف لافونتي أن براد باع "عميله"، ستحدث واحدة من ثلاث أشياء:

• يتحدث البائعون مع بعضهم البعض ويحلون الأمر كالبالغين
• تتدخل الإدارة وتحل المشكلة
• يأخذ لافونتي براد للخلف ويضربه

ثم هناك السيناريو الأخير المحتمل، حيث يقول بائع آخر: "انتظر لحظة! تحدثت إلى زوجة السيد سميث الأسبوع الماضي وحددت موعدًا لها يوم السبت. وقد سجلتها في نظام إدارة علاقات العملاء. يجب أن أحصل على نصف تلك الصفقة!" الآن يجب على الإدارة أن تقرر من تُخرج من الصفقة، لأن تقسيم الصفقة بين ثلاثة أشخاص أمر معقد للغاية. بغض النظر عن القرار، ستكون النتيجة النهائية مشاعر مجروحة (وربما شيك راتب أصغر) لأحد الأشخاص الثلاثة المعنيين.

لهذا السبب، بعض الوكالات لا تقوم ببساطة بصفقات قسيمة. الأمر مجرد صداع كبير. إنه كابوس للمحاسبة، حيث تستغرق sorting الأمور وقتًا بعيدًا عن بيع السيارات، وفي النهاية، لا يكون أي شخص راضيًا. على الأقل، هذه هي الحجة.

ما الذي يمكنك فعله، كعميل، للمساعدة في هذه الحالة؟ حسناً، أولاً وقبل كل شيء، افهم أنك لست ملزماً بالعمل مع أي بائع معين. إذا كنت غير سعيد بهم لأي سبب كان—حتى لو كان ذلك لأنهم يفوح منهم رائحة دخان السجائر—فلك الحق في طلب بائع مختلف. لا تتردد، فقط اطلب التحدث إلى مدير المبيعات وقل له أنك ترغب في العمل مع شخص آخر. هم سوف يقدّرون حقيقة أنك بقيت ولم تخرج من الباب، وهو أيضاً حقك.

لكن إذا كنت تحب بائعك وتعتقد أنه يقوم بعمل جيد، أظهر لهم بعض الحب. كن مخلصاً. هم سوف يقدّرون ذلك وسيعملون بجهد أكبر من أجلك. وعائلاتهم ستشكرك.